如何度過淡季？給賣家的十四條建議

 淡季恰恰是企業搶占市場的最佳時機。形象地說，淡季播種自然會在旺季大豐收。

      俗話說:淡季磨槍，旺季不慌。一般上半年的3-5月和下半年的9-12月是銷售的旺季，而其余時間一般都是冷清的，尤其是6、7、8月，處于兩個旺季的過渡期，生意很淡。旺季是全年銷售的黃金階段，把握好了銷量可以達到全年銷量的80%以上。正因如此，很多賣家在淡季把刀槍入庫，讓馬去南山，徹底放松。

淡季我們能做什么？我們如何度過淡季？讓我們來看看下面的十四條建議。

1.產品可以有淡季，但企業不能有淡季

      有些產品的淡季難免，但淡季有其根源。比如夏季涼鞋銷量不錯，由于氣候原因是淡季；再比如抗旱期間水泵的銷售；當餐館里的食物是咸的，對茶的需求就會增加...是依靠“多個產品”還是“多個品種”或者兩者兼而有之來避開公司的淡季？要根據這個企業的具體情況來確定！比如在6、7、8月的淡季期間，我們不僅在季末賣夏季涼鞋，還在秋季投放新鞋上市，可以有效彌補淡季帶來的銷量銳減。

2.淡季其實就是旺季

       大部分企業會在旺季的時候劍拔弩張，拼個你死我活，淡季的時候悄無聲息，因為他們認為市場的銷量已經大幅下降，即使投入大量的人力和財力，銷量最終也是白搭甚至是白搭，在財務上也是非常不劃算的，通常會大量辭退臨時員工。不過，淡季是電商運營部門休養生息的好時機。把淡季當成電商人才培養學習的最佳時機，也不失為一個不錯的選擇。

       淡季恰恰是企業搶占市場的最佳時機。比如推出秋冬單鞋，大部分賣家會在9月份正式推出秋冬單鞋，但也有一些比較高級的賣家會在7月份推出單鞋；淡季往往是競爭對手懈怠的時候，此時的一些宣傳措施可以打動淡季購買的消費者，強化品牌記憶。另一方面，如果等到9月旺季到來，再上市單鞋，那時候大部分賣家已經開始入市，新上市的產品很容易被很多成熟品牌的激烈競爭壓垮。

      品牌效應是品牌主贏得市場的“利器”，淡季市場應該是品牌推廣的旺季。

      由此可以看出，如果在淡季仍能以旺季的決心做市，雖然絕對量(銷售指數)無法取得突破，即使銷量略有提升，相對量(市場份額指數)也絕對會離對手更遠。因為渠道和渠道的擁擠，只要相對的競爭對手獲得一點優勢并一路保持優勢，即在淡季保持市場份額，在旺季，消費者對自己品牌的信心會因為市場份額和曝光率的優勢而促進品牌偏好的形成，這將直接促進競爭對手之間的差距和旺季市場馬太效應的形成。這就像上半年的涼鞋。4月銷售旺季開始時，部分賣家月銷量已經達到2萬多件，其他剛上市的涼鞋很難趕上。頂級賣家已經牢牢占據了有利的市場地位。形象地說，淡季播種自然會在旺季大豐收。

3.調整優化產品結構

       組織技術人員和運營人員研究細分市場，根據消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，有針對性地調整優化產品結構，爭取在旺季到來時實現銷售的重大突破。通過上半年的運營和銷售，我們掌握了大量的銷售數據、客戶信息和有價值的市場反饋。我們可以對這些反饋信息進行分析和總結，找出自己產品存在的一些問題，然后對現有的產品結構進行調整和優化。

       比如上半年的鞋子都是精致輕薄的，但是我們的消費者更喜歡寬松粗獷的款式，沉穩穩重的深色，簡約的產品配飾。那么，這些市場信息反饋可以有效地幫助我們選擇秋冬單品的款式。

4.強化電商渠道構建

      我們可以利用淡季時間，開辟一些新的電商渠道，除天貓、淘寶之外的其他獨立B2C平臺，做好平臺入駐、人員招聘、店鋪裝修、產品策劃等工作。，從而為淡季銷售鋪平市場渠道。

5、做好總結和規劃，起到承上啟下的作用

      上個旺季肯定會有一些遺留問題，需要我們在淡季認真解決。同時，我們也需要總結一下上一個旺季的經驗。為下一個旺季提供參考經驗。淡季，我們才有時間和精力去調整和優化之前的業務流程、管理流程、溝通機制等。，使后續工作能夠更加順利有序地開展。同時，在總結的同時，也需要對下半年的運營做詳細規劃，把握營銷節點，搶占市場有利位置。

6.加強電子商務人才培養

      夏則資車，水則資舟。

      淡季的休賽期，團隊士氣開始下降，懈怠情緒開始出現。與此同時，很多人想利用休賽期休養生息。但是這種思維和行為非常不利于團隊的發展。此時需要利用淡季時間加強電商從業人員的培訓，讓他們對電商渠道有更深入的了解，在討論中發現問題，互相溝通，共同努力。

7.做好市場基礎工作

       淡季的市場競爭相對不那么激烈。運營商不需要整天在市場上與對手打交道和對抗，所以他們有時間做市場的基礎工作，比如終端用戶調查和運營計劃研究。淡季的買家通常是產品的忠實消費者。前期與消費者建立良好的關系，才能進行品牌維護，在旺季實現最終銷售非常有價值。

      運營人員可以利用這段時間對門店愿景、運營策略、倉儲規劃等方面進行檢查和完善，有更多的時間和精力讓這些細節更加完善。

8.做好CRM維護工作

     這是一個在淡季評估你的顧客的好機會。運營商最重要的任務之一就是整理客戶信息，建立客戶檔案，研究適合自己門店的CRM營銷方案。對現有老客戶進行有針對性的回訪，收集他們的意見和建議，為下一步的客戶服務做好準備。

9、及時推出新產品

      在淡季適時推出一些新產品，可以有效地削減對手的市場份額。順勢而為，可以強化企業品牌在消費者心目中的地位。對于營銷預算有限的企業來說，有限的廣告和適量的新產品可以取得良好的影響力。在6、7月的淡季，一些秋季產品的及時推出，也是對消費者的有力消費引導和刺激。

10.發現新的消費模式和產品的新消費用途

      發現和引導新的消費習慣是淡季挖掘銷量的有力途徑。對于夏季暢銷的短袖和鏤空皮鞋，在7月份，可以在現有的環節上增加秋季的長袖模特和單鞋，彌補淡季帶來的銷量下滑。淡季營銷強調競爭導向，旺季強調需求導向。淡季需求不強。電子商務營銷應該更加強調競爭導向，把更多的精力放在觀察和分析競爭對手上。比如分析競爭對手的產品、款式、價格、布局、營銷策略、客戶服務等。相對來說，旺季要強調需求導向，滿足消費者需求的功能創新對于“拿利潤”更為實用。

11.堅持適度推廣

      基于“投入與產出成正比”的原則，一些電商公司在淡季大幅降低了開支。這樣做只會讓銷售壓力更大，淡季更輕松。相反，在淡季保持適度的促銷，尤其是對競爭對手形成強大的促銷壓力，往往能起到事半功倍的效果。把淡季有限的資金投入到可以刺激消費者的促銷活動中，是一種明智的營銷方式。

      值得注意的是，淡季促銷不要過于依賴簡單的降價和打折。為了減輕庫存壓力，增加現金流，大幅折扣會破壞企業的品牌形象，影響后續銷售?？晒┻x擇的策略是考慮增加產品的附加值，增加一些服務，這樣可以增加短期銷量，而不會對已經購買產品的消費者造成太大的負面影響。比如店鋪從之前的300-20漲到了300-40，或者“免費買新涼鞋”、“買2送1”等等。

12.加強和發展淡季渠道

      進入淡季時，平時旺季的主渠道會大幅萎縮，但其他銷售渠道開始顯現價值，這就是淡季渠道。比如站外的一些清倉渠道，小團購平臺等。淡季渠道策略無非兩個方面:一方面，在淡季，要加強銷售波動較小的渠道；另一方面，根據產品的特點，開發新的渠道，以適應產品的淡季銷售。

13.市場轉移

      除了時間限制，淡季還有地域限制。也就是說，同時在不同的區域市場，淡季是不同的，至少在某種程度上是不同的。比如有些產品具有“南弱北強”、“南強北弱”的特點，比如羽絨服、涼鞋等產品。當城市出現淡季時，農村或城鄉結合部可能根本沒有淡季的跡象。中國幅員遼闊，跨越多個氣候帶，市場轉移空間更大。這時候就可以利用中國的地理特點，根據地區進行有針對性的推廣活動。

      海爾集團CEO張瑞敏提出，只有淡季的想法，沒有淡季的市場。2001年以前，夏季洗衣機銷量很小，一般廠家到這個時候都減產了。但海爾發現，并不是用戶夏天不需要洗衣機，而是夏天可能一次洗一件襯衫，只用手洗。于是海爾為一個小神童研發了一臺1.5公斤的洗衣機，賣給了世界市場。海爾的首創給我們帶來了啟發和思考。對于一個精明成熟的企業家來說，只要深入市場做細致的調查研究，企業的營銷活動絕不會有淡季。

14.旺季做銷售，淡季做市場

      這句話在銷售中廣為流傳，其實反映了淡季普遍松懈的思想。旺季辛苦勞累，淡季休生養息，已經成為大多數公司的運營規則。這沒有錯，但還有機會存在的。同時，淡季銷量的增長顯然不是來自市場的增加，而是來自對手的減少。說白了，就是在對手懈怠的時候從對手手里搶過來。這也是采取“淡季忙”策略的原因。

      和6、7月份一樣，在沙灘鞋淡季，很多電商減少了對沙灘鞋的推廣和營銷。奧康、紅蜻蜓等鞋類電商通過性價比平臺大規模推廣99元沙灘涼鞋，逆勢而上，市場銷量飆升。

     “旺季搶增量，淡季搶減量”是淡季增加銷量的根本策略，以比對手更強的促銷、更廣的宣傳、更低的價格進行掠奪。不過需要指出的是，淡季期的絕對數量畢竟有限，所以要有一定的兵力投入和一定程度的哄搶。而且淡季的銷售要在供應鏈中合理控制，否則會成為巨大的庫存壓力。

       此外，創新非常重要。營銷的本質是購買相同質量產品的不同。創新就是通過打造差異化、差異化的銷售推廣、差異化的市場定位和市場選擇來實現淡季銷售增長。就像奧康沙灘鞋一樣，已經很難通過常規的營銷和推廣來搶占相對固定的市場地位。他們走的路線有聚劃算、品牌團等等。，并形成差異化推廣，這樣他們依然可以取得不錯的銷售業績。

      以上是根據電商行業的實踐經驗分析所得，但受市場變化的影響，所以還是要根據當時的營銷情況具體合理運用！